Антон Савич в бизнесе c 18 лет. У парня — собственное маркетинговое агентство Averus, онлайн-доставка пиццы Monster и кафе Bubbles, где подают десерты, приготовленные по рецептам со всего мира. Он знает, как повлиять на средний чек при оформлении заказа в общепите и какие ошибки в сделке с инвесторами можно допустить по молодости. Рассказывая свою историю, Антон поделился не только успехами, но и неудачным опытом, сообщает probusiness.io.
— На данный момент я управляю тремя проектами в Минске и Гомеле. Их суммарный годовой оборот — около $ 600 тыс. Количество сотрудников — более 50. С особым удовольствием я занимаюсь своим кафе и хочу рассказать историю в первую очередь именно этого бизнеса, потому что основал его, используя весь свой предыдущий предпринимательский опыт. Но обо всем по порядку.
Работал официантом и наблюдал
Я родился в Гомеле, в этом городе прошли мои школьные и студенческие годы. Начиная с поступления в колледж, когда мне было 17 лет, я работал официантом в одном из лучших ресторанов города.
Оказавшись внутри ресторанного бизнеса, я принимал заказы, обслуживал, наблюдал за работой поваров, администраторов. Знал, что нравится гостям, что заказывают больше всего, как делать дополнительные продажи и влиять на средний чек.
Например, если предлагать выбор из двух вариантов (чай или кофе, ржаную или пшеничную булочку к первому), то гость думает над тем, что именно ему взять, а не «брать или не брать», и вероятность покупки возрастает. Так что я был на передовой линии. Официант — почти единственный, кто общается с клиентом, а информация, которую он от него получает — ценный материал, с которым потом можно работать, чтобы в последующем исправить ошибки и сделать лучше.
Уже тогда я думал о том, что хочу свое заведение. Было еще не понятно, каким образом я его открою, но то, что оно у меня будет, я знал абсолютно точно.
Так устроен любой бизнес
Кроме того, еще в школе меня очень интересовала тема настройки рекламы и создания сайтов, через них я продавал разные китайские товары (очки, чехлы для телефонов, клатчи) и зарабатывал первые деньги. Это несложный процесс, который дает понимание, как устроен практически любой бизнес.
На какое-то время мечты о кафе отошли на второй план. Опыт, обучение маркетингу и обстоятельства позволили мне открыть в партнерстве с моим другом Дмитрием Корниловым маркетинговое агентство Averus. Мне тогда было 18 лет. Оно работает по сей день: форма собственности — ООО, в офисе находятся только операторы и менеджеры проектов. Они ведут в CRM проекты и координируют дизайнеров, таргетологов, программистов и других сотрудников, задействованных в проекте на аутсорсе.
Так получилось, что 50% заказчиков агентства составляли рестораны, кафе и сервисы доставки еды. Мы занимались увеличением числа продаж и среднего чека для наших клиентов, созданием лендингов, настройкой интернет-рекламы, оформлением маркетинговых материалов в офлайне, написанием скриптов продаж для менеджеров и т.д.
Работая над проектами, я все больше понимал, как привлекать посетителей в ресторанный бизнес. Выяснил, к примеру, что хорошо работают подарки к основному чеку и массовая реклама этих акций через социальные сети. Я отслеживал, какие акции и каналы продвижения работают, что для заведений выгодно продавать, какие можно давать подарки без ущерба в доходе. Например, при покупке 2 кофе — десерт в подарок. Опыт показывает, что почти 70% покупают второй десерт ко второй чашке кофе. Такая акция значительно увеличивает средний чек.
Открывая кафе, я был в себе уверен
В 19 лет в интернете я наткнулся на сайт яркого американского заведения с десертами и захотел вернуться к замыслам по открытию собственного кафе. Это была сфера, в которой я разбирался больше всего после маркетинга и в себе был уверен. Сейчас я бы сказал, что знаний было мало для открытия такого бизнеса, но все же мне было от чего отталкиваться.
Тогда я был в отношениях и с девушкой Юлей — мы многое делали вместе. Это тоже придавало уверенности.
В начале мы решили получить расчеты успешных проектов кафе с примерным перечнем оборудования, ассортиментом и на их основе создать план под свой формат и продукт.
Хорошей мыслью было запросить данные у компаний, которые развивают свои кафе по франшизе, и использовать эту информацию для проработки плана своего проекта. Мы выбрали компании, которые уже существовали на рынке более 5 лет, получили от них материалы: расчеты, расходы, стоимость аренды, списки оборудования и т.д., и стали переделывать их под себя.
Мы продумали оригинальную концепцию бренда, фирменный стиль, ассортимент, разработали финансовую модель, составили список оборудования, присмотрели помещение. Единственным минусом была нехватка денежных средств — нужно было привлекать инвестиции. По нашим расчетам, требовалось около $ 35 000.
Продукт с наценкой 700%
С моим маркетинговым агентством тогда работало довольно много предпринимателей — и это был отличный вариант предложить им сотрудничать. Так мы составили список потенциальных инвесторов, позвонили и назначили первую встречу. До второй встречи я не дошел — уже первому предпринимателю понравился проект кафе, и мы решили вместе поработать. Хотя сейчас я бы, конечно, провел все встречи, а затем выбрал наиболее выгодные для нас условия.
Мы привлекли $ 50 000 с нашей постоянной долей в бизнесе 30%. Позже я понял, что это были не совсем выгодные условия, но в 19 лет это казалось отличным вариантом сотрудничества.
На данный момент в другие свои проекты (не имеющие отношения к кафе) я привлекаю инвесторов на условиях разделения долей 70/30 до окупаемости проекта, где 70% — доля инвестора. После выхода на окупаемость все зеркально меняется: 70% остается у меня и 30% — у инвестора.
С Bubble мы вышли на рентабельность с первого месяца. Сегодня она оставляет 18−21%. Средний чек — $ 6–8. Расходы на продукты и упаковку составляют 25−28% от выручки, аренда и коммунальные — 15−18%, фонд заработной платы — до 20−23%, налоги и прочие расходы — 9−13%. Прибыль приносит третий-четвертый визит гостя.
Главный продукт в ассортименте кафе — десерты: вафли из различных уголков мира, (Китая, Бельгии, Америки) и мороженое. Все готовится из обычных продуктов, но по особым фирменным рецептурам, с соблюдением технологии и стандартов. Такие ингредиенты есть дома у каждой хозяйки. Наш секрет — не в них, а в особой технологии приготовления и пропорциях.
У нас получился один из самых высокомаржинальных продуктов с наценкой от 300%, некоторые позиции достигают и 700%.
Целевая аудитория — в основном молодые люди, а также семьи с детьми. Получение заказов осуществляется на кассе в одноразовой упаковке. Фудкост составляет около 25−27% (продукты + упаковка).
Продуктом кафе я называю не только то, что есть в меню, но и сервис, который все это сопровождает.
Три месяца к нам стояли очереди
Мы столкнулись с массой сложностей. Для начала помещение площадью 70 м², которое мы сняли в аренду, было не того целевого назначения, требовалось перепрофилировать в общепит: увеличить мощность по электроэнергии, провести отдельную канализацию, сделать дополнительный выход. Взялись за это из-за хорошей арендной стоимости и выгодного месторасположения. Делали все еще до упрощения санитарных норм — потратили около $ 20 000. Стройка, согласование и подготовка к открытию заняли 4 месяца.
Первых клиентов мы привлекали при помощи социальных сетей, в основном Instagram. Использовали фото и видеопосты с нашими продуктами и запускали таргетированную рекламу. При запуске акционных предложений в день на рекламу уходит порядка $ 10−15. Для небольшого кафе этого достаточно. Заведение находится на улице с достаточно хорошим трафиком, поэтому дополнительно привлекаем клиентов при помощи баннера. Тратим на него около $ 200 в год.
Три месяца подряд после открытия к нам стояли очереди. Иногда наши посетители признаются, что специально ехали из разных районов и даже из других городов. Бывает, заходят иностранцы, фотографируются.
Я бы мог сказать, что нашими конкурентами являются все заведения сегмента HoReCa, но, если серьезно, то кафе очень отличается ассортиментом, подачей и атмосферой. К нам целенаправленно едут или заходят, мы мало собираем случайного трафика.
Я делегировал «операционку»
Мы долго не могли найти управляющего в кафе, и многие операционные задачи приходилось закрывать самим. Только в конце 2017 года нашли человека, который реально смог взять на себя всю операционную часть и был достаточно мотивирован на развитие проекта. У управляющего график ненормирован, оплата состоит из минимального оклада + процент от прибыли всего заведения.
Считаю, что долгий путь ремесленничества ни к чему хорошему не приводит. Первый, кого стоит нанимать — управляющий.
Можно долго перебирать, обучать, ошибаться, но свой человек обязательно найдется. А в дальнейшем управленцев лучше, конечно, растить из своих же сотрудников.
На менее ответственные должности в кафе мы спокойно нанимали ребят без опыта. Сами обучали и стажировали. Обращали внимание на внешний вид, грамотную речь и мотивацию. Если у человека нет мотивации работать, то мы такого сотрудника, скорее всего, не возьмем. Это очень сказывается в дальнейшем. По моим наблюдениям, хорошо работают иногородние студенты, а также молодые люди, у которых уже есть ребенок — есть ответственность, меньше ветра в голове.
Плачевный опыт
Через три месяца после открытия кафе мы решили запустить еще одну точку. Нашли, как нам казалось, хорошее место в лучшем ТЦ и рассчитывали с первого же месяца выйти как минимум в ноль. За пару месяцев запустили новое кафе в работу и поняли, что аудитория в этом ТЦ очень отличается от той, которую мы можем привлечь. Трафик был большим, но что бы мы ни делали — наш продукт не заходил.
В открытие новой точки вложили $ 20 000. После закрытия — кое-что продали (оставив оборудование, мебель, систему вентиляции, технику). В минусе остались на $ 16 000.
Ситуация была такой: с первого месяца мы начали генерировать убытки по аренде, коммуналке и поставщикам. На счету компании не осталось денег даже на уплату электричества и в первом кафе выключили свет за неуплату. Включать не собирались, пока не погасим задолженность. За один вечер нужно было найти деньги и включить свет, иначе все стало бы еще хуже из-за простоя.
Так совпало, что у нас было на тот момент еще одно небольшое помещение, которое мы выкупили раньше под новый проект. Начали делать ремонт, но по ходу стали сомневаться в месторасположении и решили продать. Когда понадобились деньги, мы разместили объявления везде, где только можно, и за вечер получили около пяти обращений. Наутро показали место покупателям и до полудня продали. Смогли оплатить долги и включили свет на первой точке к вечеру.
В планах
На данный момент меня радует то, что я не занимаюсь операционными задачами в кафе и могу посвятить себя развитию и работе над другими проектами. Пока открывать новые точки общепита не планирую.
Буду развивать проект по доставке пиццы Monster, которому уже полтора года. Все это время мы налаживали процессы и готовили его к масштабированию. До конца года планирую запустить еще четыре доставки в Беларуси.
